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「实操干货」怎么挑选适宜的亚马逊定价战略?
2019-11-26 22:10:42

亚马逊现已成为零售业一股较具颠覆性的力气,在曩昔十年阅历了巨大的添加,这种添加现已从根本上改动了零售经济的运作办法,也使得途径卖家越来越多,竞赛也越来越剧烈。在亚马逊这样竞赛剧烈、规划巨大的动态商场中,卖家想要在销量、赢利和费用之间挑选适宜的定价益发难上加难。

亚马逊广告优化途径Teikametrics从亚马逊卖家怎么拟定定价战略动身,协助卖家再恰当的定价中寻求赢利。

一般卖家所挑选的定价战略取决于产品生命周期、品牌招引力、赢利率、卖家费用、销货本钱和盈余才能等等。需求留意的一点是:亚马逊网站上的价格一般低于实体店和其他在线零售商。

而且1P卖家和3P卖家的定价战略也不一样。任何定价战略的剖析都应该考虑事务方针——添加、赢利优化、新产品推出或清算。每个方针的赢利率也都是不同的,这反过来又会影响定价战略。一般一个好的定价战略来自于亚马逊的历史数据的剖析,并测验价格改动对转化率的影响,以最大化赢利或进步销量。

运用内部和竞赛性基准来评价亚马逊新产品的功能十分重要,经过了解你产品目录的均匀价格再进行比较,一般就能知道定价的大致规模,再将其与类似的高赢利率或低赢利率产品进行比较,能够进一步完善估值。此外,了解竞赛对手以及他们的产品在品牌招引力、功能和定价方面与你的产品的比较,这也有助于卖家挑选好的定「实操干货」怎么挑选适宜的亚马逊定价战略?价战略。

举个比如,卖家某一产品的价格比同类竞赛对手的产品要高,且没有满足的流量和转化率。虽然这或许是一个潜在的风险信号,但绩效取决于他们运用广告的力度有多大、开始的定价是多少以及他们乐意将价格降至什么水平,一起仍能够坚持健康的赢利率。

不同商业形式的定价战略

1P(供货商中心)定价战略

虽然亚马逊为1P产品设定价格,但在这种出售联络中,供货商有三个重要的调整杠杆:

1、主张零售价(MSRP)

2、最低广告价格(MAP)

3、与其他转售商签署合同,约束转售价格以及他们能够卖给谁

约束其他供货商权力的合同很重要,因为假设亚马逊看到其他供货商以更低的价格出售相同的产品,它会敏捷将价格与最低的广告价格匹配。

对一个1P卖家来说,合理的战略战略是设定产品批发价格,并考虑生产本钱、送货到亚马逊的本钱以及你想要的赢利率。一般状况下,许多批发商并不常常更新产品的价格,因而,在合同商洽阶段和产「实操干货」怎么挑选适宜的亚马逊定价战略?品发布阶段,1P卖家要侧重考虑价格的设定。

3P(卖家中心)定价战略

1P卖家设定批发价格的一般规矩也适用于3P卖家。卖家也应该考虑自己的制作和供应链本钱,以及向亚马逊付出的费用。不同的是,3P卖家有更多的调整地步。跟着时刻的推移,因为特定商场竞赛的天然演化,进步价格将比下降价格愈加困难。

在亚马逊上,定价绝不是一场“一了百了”的游戏。举动缓慢的品牌将会敏捷失掉商场份额并在与小品牌的竞赛中失掉重要位置。这些小品牌在亚马逊上测验定价时十分灵敏,而大品牌一般不会快速地测验不同的价格。习惯快速的价格测验是亚马逊上一切品牌成功的要害之一。

关于1P的供货商来说,价格在很大程度上超出了他们的操控。一个3P的供货商想要具有更多的操控权,能够运用优惠券或限时抢购来快速改动价格。

以下是一些专家主张,供你在扫除定价问题或搜集信息时参阅。

1、产品概况页面

经过产品具体页面,调查亚马逊的A9算法怎么在一个类别内(以及其他相关产品)对你的产品进行分类,然后洞悉你的竞赛对手怎么运用“Products Related to this item”(与此产品相关的产品)”取胜。亚马逊的算法本质上以为这部分显现的产品与该页面的产品类似。因而当顾客阅读产品页面并比较产品时,他们最有或许点击“Products Related to this item”中显现的产鞠承祖品。

2、产品特点

卖家常犯的一个过错是不能保证他们的产品与竞赛对手的产品相同。假设他们出售两包一件的产品,而竞赛对手只出售单个包装的产品,价格也相应比竞赛对手高,虽然产品数量不同,但关于顾客来说,产品数量是一个相对简略被疏忽的方针,而较低的价格往往更招引他们。在发布新产品时,将产品选项与竞赛对手的定价同等对待是需求考虑的一个要害要素,在处理产品出售成绩问题时也是如此。

3、品牌

在你的产品页面上树立品牌是十分重要的,你能够运用内容和规划来进步产品的认知度。高质量的图片、杰出的页面布局以及美丽的文本有助于进步人们对你产品的形象。考虑这些要素有助于使你的产品在拥堵商场环境中构成差异化,也有助于在价格竞赛中坚持优势。亚马逊A+内容协助亚马逊上的品牌卖家,进步转换率和出售额。此外,经过电子邮件获评也能够添加活跃的顾客感知。营销人员所熟知的“社会证明”是协助顾客从考虑阶段转向购买阶段的要害要素。

4、发布新产品的定价战略

运用优惠券取得更多的点击是另一个有用战略。虽然你会在每次的优惠出售中丢失必定资金,但你更有或许取得商场份额。在推出新产品时,经过下降价格和优惠券的办法来削弱竞赛对手,能够协助你取得招引力,特别是当你的产品没有任何谈论或数据的时分。此外,运用好时节战略,尤其是像Prime Day这样的购物季。许多竞赛对手会在旺季前将某些产品的价格定得更高,然后在假日时打折。这能够暂时进步产品排名以取得更多的曝光。

监督MAP

卖家在亚马逊上出售时需求了解他们的最低广告宣传价格(MAP),并经过一切面向客户的途径细心监控价格。为什么?因为这是亚马逊正在做的。假设一家电视制作商在5000个不同的网站上出售某款电视。亚马逊就会实时抓取一切这些网站,监控每个网站上这些产品的价格是否违背MAP方针。

这个比如表现了卖家需求在一切数字途径上操控产品价格的重要性。并不是一切的品牌都有才能做到这一点,但一切的卖家都应该意识到亚马逊在监控产品价格方面的才能。

虽然第三方卖家不需求办理这个问题,因为他们自己担任价格,但1P卖家就需求花更多的时刻以恪守MAP。作为一个1P卖家,第一步便是在你的合同中树立竞赛防地。下一步一般是对未获授权在某些途径(如亚马逊)出售产品的零售合作伙伴采纳法律举动。此外还能够树立一些鼓舞出售战略,例如赠品或促销产品。

作为3P卖家,MAP 问题在很大程度上是能够防止的,因为他们能够彻底操控价格。但相同也面临着许多的竞赛。

以下是考虑改动产品价格的时刻周期

1、在考虑价格调整时,了解产品的生命周期是很重要的。产品生命周期包含四个阶段:

•商场开发(产品发布)

当产品初次推出时,出售缓慢。

•商场添加(产品添加

需求跟着商场的快速添加而加快

•商场成熟度(高产品盈余才能)

高需求

•商场下滑(产品清算)

产品失掉了对顾客的招引力,销量下降。

2、依据你的竞赛对手所做的改动

当有人企图逾越竞赛者时,这一行为将会对商场产品发生连锁反应。忽然的价格跌落或许会有两种成果:你的竞赛对手失利或他们大幅打折,与你相互比赛并将你挤出商场。品牌差异化和的知识产权一般是防止商场价格竞赛的强有力的保护措施之一。

3、库房更改

因为亚马逊的收费结构,库存办理是亚马逊卖家有必要办理的重要部分之一。依据你的产品库存水平,不同的状况需求不同的举动:

• 没有满足的产品,或因供应「实操干货」怎么挑选适宜的亚马逊定价战略?链状况想要下降出售速度或许会导致价格上涨。

•亚马逊贮存的产品太多,长时刻贮存费用太高,或许会引发价格跌落以脱节过剩的库存。

库存办理的重要性

具有一个杰出的库存办理体系是至关重要的。

卖家每天需求知道和运用的三个方针是:

•「实操干货」怎么挑选适宜的亚马逊定价战略?售罄率:用百分比表明。零售商卖出的存货量与制作商收到的存货量之比。一般核算为:售出的数量/(售出的数量+库存的数量)

•存货周转天数:(均匀库存数量/销货本钱)365天

•库存:现有库存数

你需求对存货周转天数较少的产品进行优先排序,有助于保证你能够准时完结订单,不会呈现延误。此外,了解你的供应链和从收购订单到完结所需的时刻,能够让你在库存到达要害水平常设置告诉——不管是高库存仍是低库存。

卖家能够运用价格来放缓出售吗?假设库存缺乏,将价格进步5%到10%就会下降你的出售速度,让你有更多的时刻来弥补产品库存。一般,简略而小幅的价格增量调整就能很好地处理这个问题。

除了出售率、库存天数和库存库存外,广告也能够作为调整库存的有用杠杆。卖家能够暂停他们的广告,调整方针或削减预算。

用亚马逊昂扬的仓储费来平衡库存,或许会导致卖家进入清算形式以防止库存积压。降价,再加上添加广告开销,能够协助将库存耗费到所需的水平。虽然这种办法一般会让卖家丢失大部分赢利,但付出亚马逊的仓储费或许是一个糟糕得多的财政问题。

亚马逊的长时刻存储费用本钱结构近来发生了改动。一直以来,定时的月费和长时刻的仓储费都是一起收取的,但现在的不同之处在于,现在的仓储费是按月收取,而不是每两年收取一次。

办理仓储费的一个办法是运用广告为自己谋利益。就像卖家能够经过进步价格来下降出售,他们也能够经过广告来加快出售而不下降价格。在广告的协助下坚持库存水平是成功的卖家运用优势的高档才能。

在某些状况下,假设本钱/收益剖析显现不出售库存和防止存储费用有相对收益,卖家或许会挑选让亚马逊删去(毁掉)库存。

(编译/雨果网 「实操干货」怎么挑选适宜的亚马逊定价战略?宋淑湲)

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